母婴店布局

母婴店如何做好品类规划营销,走出一片新天地?

发表时间 :2019-02-15

作为一个规模万亿的市场,母婴行业拥有无限蓝海,每一代新生父母的崛起都意味着一个新的发展周期。伴随着二胎开放的人口红利和移动互联网浪潮,消费升级倒逼母婴行业升级,母婴新零售来临!如何牢牢把握时代趋势、洞察新生代父母消费需求?


现在母婴店越来越多,品牌的、杂牌的,有一些母婴店很快就能吸引消费者的目光、增加进店率,而有一些,就默默无闻的矗立在那里,了无生趣,销售额也不见起色。



同样是母婴店,为何差距如此之大呢?原因之一,就是母婴店没有做好品类规划,如7-11便利店,屈臣氏、名创优品、玩具反斗城,这些都是成功的品类管理商业店铺的品牌典范,他们的成功得益于品类管理的成功,由此可见品类规划的重要性,那么母婴店如何做品类规划呢?


实体母婴店提升运营能力重要策略之一,就是品类管理,建议在大店里面走多产品品类+服务项目的路线,小店里面走主流产品品类+服务项目的路线。小店铺不用把所有的产品都做全,做齐,做大,但是必须在某一个子项里面做深度挖掘、单点突破,这才是品类管理成功的关键所在。

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品类规划之初:找准商品形象定位


一个塑造鲜明的母婴品牌形象,能建立起商品与消费者之间情感需求的关系。让消费者觉得品牌形象与他自己的自我认知相吻合,适合自己的风格与期望,进而产生认同与偏好。

母婴产品的品牌必须具有独特的、明确的个性,这样才能令消费者印象深刻,才能在一片激烈竞争的海洋中脱颖而出。



中小型母婴实体店必须要学会差异化经营、树立自己的商品形象,是主卖奶粉、还是服装、还是玩具,是选择大而全,还是小而美,经营者必须有清晰的个性化定位。

正是借由产品个性形象,产品才得以与消费者建立关系,顺利地进入消费者的生活,并在其心目中树立某种印象和地位,使你的母婴品牌变成一个有意义的个体。



品类规划中期:提升门店陈列的“精气神”


品类丰富有利于实现快速旺场,奶粉、营养品、服装、纸尿裤是首选品类,如儿童玩具零售类集合店、童装、童玩、童鞋、童车、食品等,儿童体验类游乐、早教培训、艺术、运动等主题类业态,则是门店可选择的次品类范围。


在卖场品类规划中要保证品类尽量丰富且精简,不宜过于冗杂。母婴店最大的威胁就是给客户过多的选择,门店不可“贪”,不要想着要卖所有的母婴产品,货架是有限的,同一品类母婴产品的重复出现以及过长的产品线,会降低店铺坪效,门店要学会精简品类,减少陈列相同品类母婴产品陈列,保持高速周转率,同时留有足够的陈列空间给特色产品,制造品类焦点。在品项的结构上应以减法为主,不给顾客过多选择,我们要为顾客做选择,做真正的消费者信赖的采购代表。




品类结构调整可以提升坪效,下架复购率差的产品则能带来整体销售收益的稳定增长。顾客在第二次购买时还需要强力推销的产品,说明产品性价比不好,品牌不足以让客户购买,这些复购率不高的产品对母婴店是最大的伤害和威胁。



品类档次一致对于门店来说同样重要,很多门店从最低端的湿巾到数千元的高端营养品都有,品类跨度大,虽说能满足不同消费者的需求,却无法形成独特的店铺风格。当一家门店品类没有重点时,意味着它的定位从精品店降级到杂货店。消费者无法清晰获知店铺产品定位,不能形成一个明确的记忆,这并不利于店铺消费群体忠诚度的建立,同样无助于销售。



品类规划后期:小零食、玩具品类突围


曾经是单品制胜,现在品类制胜时代我们要说的不是大品类,而是特色类,门店要在小类上下功夫,从宽泛到单一到专。比如小零食,建议一定要卖,目前母婴店60~80%的客群集中在0-1岁,而小零食的消费在半岁到6岁之间,引进小零食项目,在一定程度上,可以扩展门店的准客群。


它甚至可以作为取代奶粉引流的重要品类存在,门店以前靠奶粉引流,现在靠小零食引流做关联销售,能加快产品动销速度,为门店带来更高的销量。



除此之外,玩具也成了母婴店引流的利器。玩具是非刚需产品,属于典型的冲动型消费产品,很容易触发消费需求。门店在满足奶粉、纸尿裤、服装等刚需情况下,可以在品类陈列上营造一种玩乐氛围,如设立游玩区,将毛绒玩具、高科技电子玩具、模型玩具、益智类玩具等种类融入其中,来体现门店的趣味性、互动性、教育性,让你的母婴店突出重围,成为流量聚焦地,自然也会为门店带来一定的销售贡献。




品类规划辅助:搭建小型休息区留客


消费升级,奶粉、婴儿、服装等刚需品类遭遇天花板,现在无论是区域连锁还是夫妻小店,都需要以体验服务作为跳板。游乐区的建立是首步,结合自己店面的实际情况,设立了休闲区亦是必然。


休闲区是一个重要的吸金区域,很多进店的家长都会携带小孩子,需要短暂休息。加上众多母婴店还经营婴幼儿游泳、玩具区等项目,完全有必要设置休息区供家长等待休息、观察宝宝,延长消费者待在店内的时间,让消费者能够慢慢选购自己喜欢的母婴用品。



一些店家表示“店小得可怜,缺乏空间来打造这样的区域满足顾客想要的服务”,门店真的计可施吗?为了不浪费店内面积,我们可以利用母婴店的死角位,比如围绕柱子搭建简易休闲区,将死角有效利用,发挥效益,占用的2-3m²,完美解决小店铺的区域板块少、无休闲服务的难题。


如何最大化延长目标客群的停留时间,并间接促成准顾客的消费行为,是每个经营者都应该花心思去考虑的问题。有针对性地引导消费者在最短的时间内找到自己想要的商品或服务,是品类规划的关键所在。想要成为母婴零售行业的佼佼者,就需要学会做“单点突破、纵深挖掘”的高效品类管理策略,只有这样你的母婴店和你的品牌才拥有市场竞争力与防御的堡垒。



九爱,专注于母婴门店形象设计,面向孕婴童实体零售,为其提供母婴整店货架,整店形象策划、道具研发设计、品牌形象升级及推广策划等多项综合性服务,针对不同类别店型,九爱从店面品类规划、店面视觉系统、店铺整店氛围、生动化陈列、灯光效果、施工图纸指导等多方位匹配个性专属解决方案,为母婴店打造集购物、情感、社交、体验的全新门店场景。


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