母婴店陈列

产品卖不动,形象跟不上,60-120m²乡镇母婴店动销靠什么?母婴店设计

发表时间 :2019-02-21

据相关预测,未来5年母婴实体零售将进入亲子消费的高增长阶段,2018年中国孕婴童行业市场规模甚至有望突破3万亿元!

从数据表象看,拥有二胎群体最多的乡镇,在母婴用品市场有着无限商机。

从深层面看,乡镇消费者正经历着“满足需求、重视品质、关注体验”的三度迭代,消费能力虽未达到大城市级别,消费需求却持续走高。乡镇孕婴市场“杂货铺式”门店普遍居多,在某一个程度上,销售模式、店铺形象并不符合消费升级后的门店发展。



其二,乡镇母婴门店销售多采用低价策略,价格战一打到底,毛利率低,部分商品甚至进入负毛利状态。如何从价格战升级为价值战,是母婴店家亟需解决的问题。再谈到经营模式,乡镇店一般为夫妻经营,缺乏专业的门店经营运作标准,营销难免遭遇瓶颈。

其三,乡镇消费者购物大多依赖朋友推荐,小店想要建立顾客信任,需要花费大量的时间来搭建客情关系,而连锁则易如反掌,据了解,2018年品牌连锁销售渠道未来将进一步下沉,扩张地域深入至县级市乡镇,这对于乡镇店来说冲击不小。

在二胎政策放开、消费升级的双重需求因素驱动下,乡镇母婴店发展似乎举步维艰多于商机,那么,经营好乡镇母婴店应该从哪里下手?如何采用新的理念和模式去破局,满足新一代年轻家庭的消费需求?





未来乡镇店比的不是同等价格,而是高于产品价格存在的服务与体验。目前乡镇每个区域市场的店铺数量几乎呈现饱和状态,竞争加大,等客进店等于失客。

服务于母婴整店设计的九爱道具建议:从场景、陈列、品类三方面出发,搭建“场景化、多元化、一站式购齐”的商业模式。




乡镇店普遍给人陈列杂乱、硬件设施差、无氛围的现象,纵观整个传统乡镇母婴市场,消费呈现疲态、客流减少、毛利率降低、门店销售模式过于被动,如何化被动营销为主动,用最高的效率、最低的成本提升进店率?很简单,用场景实现店铺全面动销。

装修、灯光、陈列、卫生都是阻碍顾客进店的主因,门店需要有专业的场景标准来搭配。第一步,需要打破传统的陈列框架,建立橱窗陈列场景。乡镇店陈列磁点铺设并不明显,常常会忽略橱窗陈列这一板块,为什么呢?很多店家认为橱窗陈列只是大店的专属,也是中大城市商圈的专属,有的甚至认为做橱窗陈列是一种浪费,占用空间且不能产生直接坪效。





橱窗陈列是最好的广告,想要抓住顾客视线,一定不能忽视橱窗的设计与布置。小店独家经营与品牌连锁相比,客户粘性低,缺少大范围深入人心的口碑与信任度,吸客自然吃力,因此乡镇店橱窗陈列场景搭建是有必要的,一来显得商品品质高档可靠,二来突出差异化,在门店形象上增加竞争筹码。


(小店面橱窗陈列案例)


成功吸客进店,接下来是留客,店内场景以儿童喜爱的生活元素、色调,卡通、城堡等来模拟儿童生活场景,展现时尚的童趣生活,可增强门店产品渗透力,同时亦能有效唤起婆婆妈妈们的认同及归属感。在每个产品区搭建不同消费场景,使顾客按照场景找到对应的需求商品,可减少顾客快速检索商品的时间。




以上图为例,服装陈列区及纸尿裤陈列区的场景,以小飞机、气球、画盘元素、粉橙色调为主,用品区、纸品区及奶粉区的场景则以青蓝、橙黄色调、波子棋盘为主调,一店多场景,带给顾客多重购物体验。






门店场景优化,消费者会为你的产品买单。


多功能多样化产品、高质量商品高品位服务的需求满足,同样可以拉动销量,贡献坪效。


在商品的售卖选择上,除了奶粉、纸尿裤、婴幼儿用品品类,在宝妈们购物清单之内以健康、营养为特色的孕产妇主食、婴幼儿主食,同样也是乡镇店非常值得考虑的品类尝试。同时,还可依照客源、年龄段,对产品进行延伸及合理搭配,准确把握消费需求。




未来10年仍是零售行业细分市场,以齐全的商品来吸引顾客,免去宝妈们分别采购的麻烦,以丰富性提供崭新的门店购物圈,来抢占顾客资源,是乡镇店打开更大市场的关键。





据公开数据显示,儿童商业在全国各大购物中心中所占的比重,已由2011年的5%上升到了2017年的18%。配比也由过去单一的儿童零售为主向儿童教育、儿童拓展、儿童游乐、儿童餐饮、儿童摄影等领域扩展,室内儿童综合娱乐项目日益成型。从大的趋势和销售数据来看,拥有多元化项目配比的门店收获颇丰。




乡镇消费者购物目的性强,消费偏理性,基本是有需要才购买,产生消费行为间隔周期长,门店需要做更多的增值服务来缩短购买周期,婴儿娱乐是一个值得尝试的板块。

婴儿娱乐场已经成为众多妈妈群体的依赖,门店建立小型儿童游乐区,将儿童作短暂托管,在顾客消费过程中,能够给予消费群体解放双手购物的乐趣,与此同时,将店内售卖的玩具产品摆放在玩乐区,既能满足儿童的猎奇心和游乐需求,亦能产生销售连带效力。

情感交流是母婴用户刚需,游乐区作为亲子互动的空间,促使着亲子双方彼此情感的交流和理解,也能保持门店与消费者更为频繁地互动,增加粘性。

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